大象就是这样一个企业，在杜蕾斯、冈本、杰士邦三分天下，处于绝对垄断的时候，选择进入安全套这个大家都不太看好的领域。结果，大象没有如大家所想的那样注定失败，反而在强手如林的市场中蓬勃发展。今天，我们就通过与大象CEO赵川的对话来看看，他是如何解读大象品牌战略，领导大象取得今天的成绩的。
问：您怎么会想到选择安全套这样的行业来进行创业？
赵川：这跟我们的初衷有关。当我们进入的时候，前面已经有几个非常成熟的品牌了，所以很多人觉得这个行业已经没有机会了，尤其是对创业者来说。但是相比于如今的团购上门O2O这样的大家处于同一水平相互厮杀的状态，我觉得安全套这个领域其实更安全。因为之前的几家都已经非常稳定，而大象作为一个新生品牌，在一开始对他们是构不成任何威胁的，因此也不会被打击报复。第二点，相比于其他品牌的集团作战，大象则更为聚焦，从一开始就专注于一个产品，因此在产品上与它们形成差异化。而在客群上，大象也跟其他品牌存在明显的差异，不去河边走，自然不会弄湿鞋。第三点，就是大象的品牌战略，追求高品质、有时尚感的用户，并围绕他们做产品。这是我们做品牌的一种调性，并且始终如一，因此也得到很多受众的喜爱。
问：也就是聚焦的意思，一个是产品上的聚焦，一个是品牌上的聚焦。
赵川：是的。相比其他品牌包含安全套、润滑液、情趣用品等多品类，大象只做安全套，在产品上更为聚焦。另一方面，行业的现状，比如胶乳只能做到0.038，所以除了在材料和薄度上做的努力，我们也希望在其它方面能有一些突破，比如使用的方便、产品设计的时尚感等给予用户更好的体验，让用户感受到“好用”与“友好”，从而慢慢的形成品牌依赖。但在中国，能深入人心的品牌并不多，究其根本，还是因为不够“友好”。做产品绝对不是想当然的事，必须考虑用户的需求，因为产品最终都是要以用户买单来思考的。
问：对。但是您怎么知道用户的需求？又是如何去把握用户的需求呢？
赵川：最初多是依靠对用户的直觉，然后一步步去验证。第一批产品出来后，我们一个月之内打了2000多个回访电话，但这样做效率很低。之后，我们就利用QQ群、同学群来进行数据调查，希望找到哪些人是容易接受新事物又乐意去分享的。后来发现，2013年底，互联网从业者、关注互联网创业者、以及大三大四到毕业两三年之内的人群是有效人群，而这些人都在中关村。于是我们在这部分人专注的媒体36氪上发了篇文章，取得了很好的效果，也得到了很多的反馈，以此来矫正我们的产品。现在，我们有很多与用户沟通的方式，比如H5、微博、微信、今日头条、秒拍等等，我们的网上旗舰店上也会收到很多用户的意见。
问：也就是说，我们需要自己去面向用户，搜集用户的需求？
赵川：对。但我们更愿意把它认为是：通过了解用户的需求并根据他们的诸多反馈，我们不断的改进和调整，从而使我们的产品受众更广泛，有更多人喜欢。根据天猫以及京东的数据，大象不管是在消费能力，还是消费等级上，都比其他品牌高出不少。其他品牌通过降价促销等手段相互挖用户很容易，但大象的用户谁也挖不走。即便大象的用户量与其他品牌还存在差距，但这些用户都是我们这三年精心培育最终沉淀下来的，用户忠诚度很高。
问：我们的用户体验，即“有用”“好用”“友好”，这样的一个理念是什么时候形成的？
赵川：2016年之前，但现在，我们又加了一个“有品牌”。当一个产品做到“友好”时，我们并不会认为它是一个品牌，品牌的归属感较弱。但是一个真正有品牌的产品，如哈根达斯。将一个没有LOGO的哈根达斯与普通冰淇淋放在一起，仅靠人的味蕾是分辨不出他们的区别的，但是贴上标签就不一样了，你会没有任何理由的，就是觉得哈根达斯比较好吃。这就是品牌归属感。因此，大象也在做很多品牌上的推广，希望用户在使用大象安全套的时候，即使把LOGO去掉也能有强烈的感知。在品牌体验上，大象也希望让用户感受到尊重和自信心。
问：最后，有没有一些好的方法或建议给其他的创业者？
赵川：方法都是走了弯路以后自己琢磨出来的。对大象来说，就是产品上的聚焦。在大象发展的过程中，有很多朋友、甚至投资人都在说：你们都开始做安全套了，为什么不做情趣用品呢？粉丝多，故事也好讲。当很少人讲的时候你并不在意，但讲的人多了，你就会开始质疑自己。但是，从创业之初，我们就坚定大象要做的是一个泛健康的品牌，是从贴身产品上满足用户更多贴身护理需求。如果当初大象也去做情趣用品，一定不会是现在这样，可能已经没什么竞争力，甚至消失了。到如今，我们只做了一件事，就是把产品做好。因此到现在，所有的合作品牌方都不觉得大象安全套是一个色情的产品，大象传递的是健康。大象只是在做品牌，而品牌是会让人尊敬敬畏的。
